第二百一十四章 两个端点

    今天加大了供货量，卖的时间就稍微长一些，大约将近三个多小时，才把东西卖完。

    冬子察觉到一个现象：在一个摊位，所面对的封闭环境的顾客，这点份量，就已经到了销售的极限了。

    按自己卤菜与羊rou串的加工能力及销售能力，目前，一天保持三千元的净利润，已经到了他们经营的天花板。虽然，过几天，那项目部食堂的生意要来，可能会扩大一些规模，但是，消费群体却大致重合了。

    五百来名四川工友，在食堂能买的话，在这摊位现场，买的人就会少些。如果自己再加大销售力度，将小蒋与小樊也拉到销售队伍中来，最多也只能增加一两千元的销售额，而自己的加工及进货能力，那弦就绷得太紧了。

    燕子本来还有这个想法，但冬子却劝阻了。“你想，燕子，我们租的院子，面积有限，我们四个人的精力有限，况且，我们管理的能力也有限。能够保持目前的规模，已经就可以了。更何况，每天到武汉进货，这万一车坏了，或者人家备货突然中断，我们没一点存量，经营恐怕要断档的。按我以前跟彭总所学的销售理论，适当留一些余量，是保证安全的前提，你说呢？”

    “好吧，就按你说的来，我本来想，小蒋与小樊如果多做些日子，会更熟练一些，加工能力还会提高。但是，你说的，留有余地，我也认。毕竟，钱，哪有赚完的时候呢？”

    冬子其实很理解燕子的心态。毕竟穷久了的人，突然看到生意这么好，就开始膨胀了，就想越多越好。其实，这是很多经营者，开始轰轰烈烈，最后突然消失，最主要的原因。

    “很多事情，顺水推舟，就水到渠成了。如果逆风而上，硬来，就超出控制范围了。我们已经赢了，不慌。但是，我们输不起，对不对？”

    燕子虽然不太明白冬哥所谓“输不起”的原因，但她信冬哥，仅凭这一点盲目的信任，她接受了冬哥的观点。

    其实，冬子想得更多。首先，他想到的是用火的安全。那么多灶，需要人看管，如果人太疲劳，万一用火不慎，大院又是老房子，万一着火，不堪设想。

    还有一个，质量管理，如果整天处于高度紧张与繁忙之中，少加了调料，错过了火候，都会感砸招牌。还有，燕子在农村搞的鸭子养殖，还需要他们时不时回乡下，把控质量关，这些都需要精力。

    这样的日子，热火朝天地进行着。燕子与小樊在一起，有说有笑的，冬子与小蒋努力工作，房东大婶与前面修车老板偶尔过来看热闹，也觉得，这日子，这生意，过得红火。

    各种手续办好了，就是到税务局时，人家给他卖发票时，提出了一个问题。上面有政策，个体户，每个月营业额不超过三万的，税务机关可以免费提供发票。

    本来，燕子就赞成这种搞法。“那就跟项目部签合同，一个月，我们只供给三万元的货，因为只有他们要发票。在外面摆摊的，哪个要发票呢？”

    “不好，燕子，我们做的正规生意，我们办各种手续，人家从来都是一路绿灯。我们的营业额都超过十万了，怎么可能只有三万呢？我们不要差国家的钱，如果差了，我自己内心过不去。”

    “冬哥，你这样想，我也不反驳，但是，你算过没有。如果按月销售十万来算，那交税按餐饮5%的比例，每个月就多出5000的支出，你想好了？”

    “想好了，社会从来没有亏待过我，我也不能算这种细账。我反正跟人家税务说了，我们的月营业额大约会超过十万。那个管零散税源的干部说，第一次遇到我这种个体户，税务机构还没查，自己就先主动报出来了。当然，按规定，他给了我两个选择。第一，开多少发票，他收多少税。这叫查账征收。第二，按大体营业额来算，这叫核定征收。我选择了核定征收。”

    “那什么意思？”燕子没搞过会计，不太懂这方面的规矩。

    “查账征收，就是销售多少征收多少。比如你销售额是二十万，那就征收其额度的5%，就是一万块的税。当然，还有附加税，加起来，也就是一万一千多。当然，人家也给你相应的发票额度。”

    “那就是据实征收的意思吧？双方都按规定来，这你不差国家钱，国家也不吃亏，你应该选择这种啊？”

    “这里有个困难，就是必须有专门的会计，账目要清楚，依据要合法。比如，你在武汉卖鸭子，别人给你开发票吗？没发票，你怎么做账？还有，每个月要报税。三个表必须要报：现金流量表、资产负债表、利润表。这是正规公司的搞法。我们是个体户，现在不具备条件。做账这事，只有我会，我的精力有限，所以，我没选择。当然，个体户，主要是按核定征收来的。”

    “那定的是多少？”

    “我给税务人员说，我刚开始，还无法确定一个月的营业总额，对方让我自己说个数。我于是就说十到二十万之间吧。对方笑了，他跟我说了句大玩笑话。”

    “什么玩笑？”

    “见过精明的个体户，没见过你这种。尽量把营业额往高处报。他建议，我先按每月十万营业额报。毕竟生意有旺季和淡季，才开始，稳到来。其实他们也希望我们生意好，不光是交税多，而且也搞活了市场。放水养鱼，才是他们的目标。”

    “啥意思？”

    “比如收税太厉害了，商家的利润就变少了，如果商家经营不下去，以后找谁收税呢？商家的生意好，余地大，开始少收一点，后来规模变大再多收点，那与国与民，都是好的。从这个意义上说，我们与他们的心思是一致的。所以，燕子，这个事，我坚持了，给国家的钱，只能多不能少，我们不能既发财，又不贡献，对不对？”

    冬子这一顿义正辞严的，把燕子唬住了。毕竟是爹爹教育出来的人，总有一种坚持，是永远不变的。

    正气，无愧于已，因为无愧于人。

    与食堂的合同签下来了，每天按二十只鸭子的标准送货。他们卖得也很好。这样下来，冬子他们的营业额，就有了底线。再加上自己出摊，多卖羊rou串，卤鸭子的生意就少一些，两处相加，一天下来，也得有七千多的营业额，各方费用除外，一天的净收入，也有三四千。

    燕子计算了利润率，大概毛利在80%到100%之间，这已经是生意的极限。因为，所有的cao作都是在尽可能压缩成本的基础上进行的。自己多累些，保证质量与数量，只能做到这个程度了。

    “冬哥，单纯提高利润率，恐怕不是赚钱的方式了。我们如果要扩大规模，估计要降一些利润率，才能在赚钱的数量上增加了。”

    “你算的利润率是不对的。”冬子先否定了燕子的说法：“你没算过，我们俩算什么？我们应该算熟练的师傅吧？你既搞管理又搞经营，我既是技术总管又兼出力的司机与杀鸭的屠夫，还是羊rou串的cao作者，还是火灶上的大师傅，还是调料的进货人，当然，还算是老板。我们的工资，起码顶得上两个师傅级别的人干。”

    “那又怎么样，个体户不都是这样的吗？”

    “所以，你说的扩大规模，其实就是办公司。既然办公司，人力成本是必须要算进去的。公司大了，我们不可能把这些功能都来包办，就得请人进来，那就要算人力成本。按我在重庆和西安，对餐饮企业的了解。除开所有成本，利润率如果能够达到50%就算很厉害了，顶了天。”

    “啥意思？”

    “你算过没有。如果一个熟练师傅，按一个人一个月一万工资计算。我们一个人干了两个师傅的工作量，那我们每个人工资是两万一个月。我们两人，一个月的人力成本算是四万。你一个月营业额算二十万顶了天。那按你顶天的100%算，你把利润算成十万。那除开我们的工资四万，利润只剩下六万了。但是，我们的设备折旧，你还没算。所谓设备折旧，比如这些锅灶是有使用年限的吧？车子是有使用年限的吧？那算来，我们的纯利润，只有五万了。当然，我还没说税收及其它管理费用。十万进货钱卖出去二十万，但纯利润，按会计表上说，这叫所有者权益，只有五万。十万成本对五万收益，50%利润率，顶了天。这是啥概念？这个概念是，比高利贷还要厉害，你还不知足？”

    燕子终于明白过来，这个50%，是除开自己的辛苦钱的。他觉得，冬哥的经营理论与自己相比，有更深的背景，毕竟是在高端销售部干过的。

    “哎，冬哥，我想起一件事来。如果我们按这样算，我们的工资是四万，小樊与小蒋的工资是一万六，那五万六，就是我们的工资成本，那跟纯利润差不多呢，是不是巧合？”

    冬子看了看燕子，点了点头：“不是巧合，你无意识中，提到了一个伟大的理论，高手啊。”

    燕子莫名其妙，以为冬子在拿她开涮。

    “有一个伟人，在一百多年前，就以此模式，当成例题讲解，至今，它仍然处处与现实巧合，这背后的道理，简直不要太厉害。燕子，我都有点佩服你了。”

    “快说快说，莫瞎扯了。”

    “马老祖宗说过，剩余价值率的问题。他说，资本家的利润，约等于员工的工资。所以，剩余价值率是一个相对恒定的值。你这样算，算是资本家吗？”

    “一个体户，哪里能够这样算？”

    冬子详细给燕子算了算，做生意的端点意识。这个意识，是在彭总那里学来的。一个生意，它的利润率，有一个高限。从良心上来说，或者从社会允许的层面，利润约等于员工工资，就已经算是做到上限了，如果再剥削得厉害，那就会造成很多社会问题。对于企业来说，工人积极性不高疲劳性工伤，或者把老板放到与工人敌对的位置，许多老板就是这样败的，因为员工不与他在一条心上。

    而底线呢？也就是低端。从利润率来说，维持简单再生产，就是底线。也就是说，所有利润用来支付税收或者其它所有成本后，几乎不赚钱，这就是企业勉强生存的底线。所有健康的企业，都是在这两条线中找平衡，尽量不触碰两个端点。

    燕子倒是聪明：“你搞得好像数学很好一样，什么端点。我看，其实就是天花板和地板。”

    冬子觉得，燕子这样比喻，也没什么不妥。他进一步说明了，一个人，或者一个生意，甚至一个企业，如果有了这两个界限，就会健康。

    比如说，地板的问题。对于人生来说，能够正常地生活着，就是你的地板。在今天，你要正常地找一口饭吃，过一个平常的人生，都算是地板。甘于地板生活的人，虽然没有什么追求，但是，他活着，就行，也甘心。但是，哪个人没有点追求呢？但你无论采取哪种办法追求上进，都得有地板意识。

    作为一个正常人，睡在地板上最大的好处是，不会掉下来。最大的坏处是，地板太咯人，不舒服。整天为柴米油盐而cao心，贫贱夫妻百事哀，人是无法安心的。

    向上追求，情感的财富的能力的甚至是荣誉的，都是席梦思或者沙发床，这种追求是正常的。

    但如果没有底线思维，搞违法乱纪的事，失去自由，那就失去了地板，掉入烂泥坑中了。这就是，冬子要尽力照章纳税，不愿意占国家便宜的原因。也是冬子要办齐各种证件，维护老字号声誉的原因，也是他力求味道与风味，不愿意偷工减料的原因。

    而人的想法与追求，总是无限的。所以，要给自己定一个高线，也就是天花板。如果你总想突破天花板，就会容易撞到头。

    “搞得一套一套的，都哪里学来的呢？”

    冬子抠了抠脑袋：“在广东时，小袁总喜欢给我讲哲学。况且，我在青山时，看到许多拆迁户发财的，后来，地板没守住，天花板也顶破了头，也是蛮惨的。燕子，我们挣这些钱，应该满足了，对不对？”

    “是倒是这个道理，但是，如果有机会扩大，为什么不呢？当然，我不是那种贪得无厌的人，但是，我以攀枝花的司徒师傅为标准，这该是一个有地板有天花板的人吧？”

    燕子以他为参照来设定未来的发展，冬子总觉得有些大胆。毕竟，人家是有金牌菜的名门之后，他虽然只把自己的经营范围定在家乡城市，但在家乡的高端餐饮行业，他几乎有垄断地位，这可是很高的天花板啊。

    “我晓得了，你羡慕人家什么了，你羡慕人家那个房子吧？我们住过的那地方？”

    “对，如果我们有那种家，那就太好了。”

    燕子充满了想象，回忆那时的甜蜜。那是她从小到大，过得最有价值，最为奢华的时光，听歌唱歌学养鸭技术，面对长江与雪山，那种大风景，一辈子也忘不了。

    人家说，大江大河大武汉，但是燕子认为，再大的江河，如果没有奔腾的激流与巨大的浪涛，也不震撼。如果没有高过云端的雪山的衬托，也没有那么雄壮。而在攀枝花的日子里，当地人的朴实与风景的壮美，激励着燕子，自己也要过一个不平凡的人生。

    浪花被岩石撞得粉碎，但是它毕竟发出了最大的声音。文艺女青年的天生气质，总是想在平凡的生活中，找到嗨一把的机会。

    而冬子也觉得，在那个临江的别墅里，在那阳台上，听着燕子的歌声，在江涛的背景下，像是自然的和声，丰富而精彩。天上的星星不说话，但它们眨着眼睛，估计也在表达鼓掌的意思吧。

    当自己老了时，愿燕子的声音还那么甜美，自己能够在她的身边，听她轻轻的歌唱。

    这恐怕是他们能够想象到的，人生的天花板吧。

    那么地板呢？地板就是两人不分开，没有疾病与贫穷，这样凭劳动，衣食有余地过下去。

    这些天，由于控制了规模，所以，四个人也不觉得很劳累。小蒋坚持要冬子教他烤羊rou，而小樊也说得有道理。

    “不能说，老让冬哥cao作，万一冬哥有其它事要忙呢？更何况，有个替换总比没人替换强。”

    冬子并不像有的人说的那样，怕父亲的手艺被人偷去了。虽然烤rou串也是有大量技巧和功夫的，但是提前腌rou，各作料，才是核心机密。

    冬子说到：“我这刚开张，老陈烧烤的牌子，我也只是勉强打出来的，因为我的味道调配，还没到我父亲的水平，也只是个八成像。所以，要我教徒弟，我可没资格。至少，近几个月，还是我亲自烤，免得人家说我这烧烤不正宗。毕竟，老陈的儿子小陈亲自烤的，人家也不好说我这不好。”

    “哎，冬哥，我不是那个意思，我就是学点出力的技术。我看你每天晚上，跟燕子一起出摊，我们帮不上忙，你们当老板的，比我们还要累些，想分担一下。况且，我也不做羊rou串生意，你教会了我，也不影响你的声誉。”

    “那好吧，你真要学，也不算是我徒弟，我只是教你，如果现场烤制的基本东西。”

    于是，冬子就把火候，时机，以及刷调料等步骤，以及其中的概念，给小蒋示范地讲解了一遍。

    还别说，小蒋这人也算聪明，几家伙，就做得像那一回事了。当然，火候的掌握，是需要经验的，成品的口感与劲道，还是明显不对。

    好在，他的作品，只用来自己吃，不对外，不影响声誉。

    其实，厨师是一个需要经验与悟性的行业，有灵性的人，只是看着师傅cao作，就自然懂了。但没灵性的人，师傅手把手地教，也教不出来。

    小蒋虽然在烤制上，缺乏一些悟性，只能照猫画虎地试。但是，他在吃上面，却有些天赋。他能够判断出自己的成品，哪里不对，哪里有问题，说得有七八分准确。

    冬子内心想，如果今后生意做大了，这位小蒋，做一个质量检验员，恐怕合适。

    就像当年，自己在重庆，当一个调料品的检验员一样。会吃的不一定是个好厨师，但好厨师，必须会吃。

    这个时节，春天已经很温暖了。东山上的花开得盛，有花香与青草的气息，扑面而来。冬子与燕子难得有空，一起上了一趟东山。他们拿上了自己家的菜，带了些饮料，就上了山。

    上山的路径，与原来他们从初中来就上的一样，还是从树林里面穿。燕子换上了她新买的裙子，这是第一回穿出来。其实，整天做卤菜烧烤的，买来的漂亮衣服，都没机会穿出来。

    有一阵香味传来，冬子太熟悉它们了，那是路边的野月季，花朵虽然很小，但长得很是茂盛，而且花朵很香。那星星密布的花朵，像极了西安植物园的蔷薇之门。也像极了母亲当年在阳台种种植的月季，绿得一尘不染、红得激情奔放、香得肆无忌惮。

    但此时，他们没有带相机，也不想拿手机拍照。因为，生活的美丽天天有，每时都有不同点，只需要欣赏当下，就可以了。

    有燕子在，美丽就在。因为心情好，所以风景好。

    冬子埋头，正准备给燕子摘一朵小花。燕子在前面跳跃着，嘴里哼着一只不知道是什么名字的歌。冬子正在犹豫，是给她编一个花环呢？还是只摘下一朵，戴在她的头上。

    突然，听到燕子在前面大声的叫唤：“冬哥，冬哥，快来，好讨厌！”

    冬子马上站起来，向燕子靠近：“我哪里惹你了？你嫌我烦？”