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苟玳表示，幸亏对方拒绝，否则他们也会销量惨淡。 傅巧明不解，苟玳为其简单分析。 首先，这批鞋子非常杂，有品牌货也有杂牌货，原价值差距巨大，若采用赠品方式，大家挑的都不一样，心理不平衡。而且挑到后期，就会剩下一堆鞋码较为小众，或者款式奇葩的鞋子，也就产生了二次滞销。 其次，夜跑活动和冰雪大世界不同，其群体相对稳定。游乐场所是没有门槛的，是一种娱乐，老少皆宜；夜跑大多是健身爱好者，你让一普通上班族大半夜不睡觉去跑步，贴钱人也未必愿意去； 其三，鞋子和夜跑活动的关联性不大，未能产生锦上添花的效果。羽绒服和冰雪大世界，百搭，恰好有需求，能拍出美照，顾客一看到两样商品，就能产生联想；而这批滞销的鞋子，只有少量是运动鞋，其余的皮鞋、凉鞋、高筒靴等应有尽有；滞销原因也多种多样，有季节性、有尾单、有订单退货等。这些产品，对夜跑人群没有吸引力，起不到互惠互利作用。 苟玳一语点醒梦中人，却也让傅巧明踌躇不定，认为难以销售。 苟玳则表示，可以采用“打折法”。 傅巧明：“可是现在鞋店七折八折都少人光顾，打折有用？” 苟玳：“七八折没有吸引力，那就打0.5折。” 傅巧明大惊：“0.5折的话，我们岂不是得不偿失？” 该批鞋子是从某制鞋出名的镇子采购。因为订单众多，该镇各工厂每批订单都会剩下部分样品、尾货，瑕疵品，还有部分整批被退单或者毁单的产品。 【无用忧品】直接包圆了所有工厂剩余的滞销品，每件平均单价10元，几乎半送，各工厂回收一些现金流。再加上运输成本、水电费、人工、置物架采购、仓储等，单鞋的成本价在25元左右。 鞋子的吊牌价普遍在200800元，若全场0.5折，一双鞋卖1040元，他们等于卖了个寂寞，浪费时间精力，甚至可能亏本！ 苟玳摇头：“此0.5折自然不是传统意义上直接打0.5折。” 傅巧明很快想到商铺常用路数：“那是先虚高价格，再打0.5折？” 苟玳：“如今查价软件普及，扫个图就能扫出货品价格，别干这种落人话柄的事情。” 傅巧明百思不得其解。 苟玳为其设计方案。 首先，因为货品量太大，不便区分种类，只按照鞋码划分区域，同一鞋码的鞋子放在一起。 其次，在城市论坛、本地微信公众号等传播信息，分发传单等，告知举行“0.5折”活动。 第三，也就是活动策略。活动期间，第一天全场九折，第二天全场八折，第三天全场七折，第四五天全场六折，第六七天全场五折……依次类推，到第十四十五天，全场一折，第十六天，全场0.5折。 第四，在第一天期间，请水军在论坛发帖，图文并茂，表示【无用忧品】确实是原价销售，没有溢价。比如一双非常好看的真皮短靴，若在最后一天购买，只需要25元。 傅巧明不解：“可这样的话，大家都会在最后一天购买，而且届时顾客大量涌入，对现场工作人员是极大的考验。” 苟玳摇头：“有时候，尽量将自己代入消费者的视角，而不是商家，才能看到玄机。” 傅巧明参不透玄机，不过仍按照苟玳的方案，在当前六家店铺进行布置。 十六天活动期结束，货品基本销售完毕，平均单价售卖达到百元，让傅巧明错愕不已。 她向苟玳寻求秘诀。 苟玳详细为布岱公司众人讲解。 0.5折是一场噱头，却也是实实在在的0.5折。【无用忧品】最后一天的鞋子，确实是全场0.5折。 【无用忧品】不搞溢价打折，也不搞许多店铺1折后面偷偷加个小小的“起”字，以至于顾客进店后发现，打完一折依然昂贵，或者明明说一折，进店后看中的货品都是“一折起”的八折、九折。 巨大的心理落差，会让顾客反感。 【无用忧品】在宣传时强调了原价，并在论坛、公众号的图片中将部分鞋子和标价展示，让顾客查询时发现确实无溢价。 于是活动开始后，自然会吸引不少顾客前来凑热闹。 第一天，包括第二三天，原价和八九折的产品，自然不会有人购买。但顾客在逛店时，就能确认自己喜欢的款式，也能了解一个事实，产品种类虽多，但单件很少，且不会补货，存货即所见。 从第四五天开始打七折时，便有对价格不敏感用户，或者买心头好超过折扣的顾客，逐渐开始下单。他们认为七折在自己能够接受，觉得理想的折扣期间，担心看中的鞋子被买走，索性先下手为强。 第六七天，六折期开始，是活动的关键时期，这两天安排在周末，恰好也是活动开展一周。当日来逛店的顾客便会发现，自己喜欢的款式已经十分稀少，甚至就剩一双，唯恐错过这个村，没有这个店，再加上六折也是大多消费者能接受的折扣，便纷纷下手。这两天，也是整个活动期销售额最高的时间段。 经过六折期，货物量便只剩一半，这时候，以每两天降一折的速度与消费者打心理战，消费者会在喜好度和价格之间进行衡量，每个折扣段都能吸收心理预期不同的消费者。